沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。
開一家公司我們要先對(duì)它有經(jīng)營計(jì)劃；做一次的推銷，我們要對(duì)這一次的推銷做一次全方位的準(zhǔn)備。你計(jì)劃這一次的成交額是多少，你要的結(jié)果你要先想好，對(duì)方需要什么，對(duì)方的需求你也要先想好，我的底線是什么。你銷售不掉5000元的產(chǎn)品，你能不能銷售1000元的產(chǎn)品，你都要事先想好。顧客會(huì)有什么抗拒點(diǎn)，你要事先推測一下，你要怎么去解答顧客的每一個(gè)抗拒，你要事先想好解答方案。最后你要如何成交，如何締結(jié)業(yè)務(wù)，你都要事先想好。如果你事先不將這幾個(gè)問題想好而是沒有計(jì)劃地去做銷售，你很有可能談話時(shí)走偏了方向，你很有可能會(huì)被顧客引導(dǎo)了。你的思維和講話的方式?jīng)Q定你很有可能會(huì)被顧客的反對(duì)意見激怒了，讓自己一時(shí)之間說出不適當(dāng)?shù)脑挘詈缶退隳樇t脖子粗地爭辯，也無法成交。很有可能你談話費(fèi)了很長的時(shí)間，大家感情非常好了，但是你還是沒有達(dá)成交易就走掉了。
這是為什么？是因?yàn)槟悴恢滥氵@一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項(xiàng)準(zhǔn)備，就是對(duì)整個(gè)談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備。
第一，我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。
第二，對(duì)方要的結(jié)果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無法去成交他。只要你讓別人知道照我的話做，你會(huì)得到什么結(jié)果，別人就會(huì)照你的話做，當(dāng)別人照你的話做，你也得到了你想要的結(jié)果，這就是最完美的銷售。
第三，我的底線是什么。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因?yàn)樗麜?huì)說我少買一點(diǎn)好了，少買一點(diǎn)好嗎？那只買1萬元，也就達(dá)到你的底線了。
第四，你要問你自己顧客可能會(huì)有什么抗拒。
第五，你要問自己我該如何解除這些抗拒。
第六，你要問自己我該如何成交。
如果你這六個(gè)問題都問過自己了，你已經(jīng)做好了初步的準(zhǔn)備。接下來你還要準(zhǔn)備什么呢？你要做精神上的準(zhǔn)備，你要告訴自己：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候。當(dāng)你精神上已經(jīng)達(dá)到100%的對(duì)產(chǎn)品有信心的時(shí)候，你才可以出馬做銷售，精神上要先贏過對(duì)方。拳王阿里說我是最棒的于是打倒對(duì)方，沒說我是最棒的于是被對(duì)方打倒，因?yàn)榫裆夏阈枰融A對(duì)方。
精神上的準(zhǔn)備做好了，下一項(xiàng)你要做體能上的準(zhǔn)備。你需要有充分的休息，適當(dāng)?shù)娘嬍尺\(yùn)動(dòng)， 精力要充沛，銷售的時(shí)候、成交的時(shí)候是一種能量的比賽。當(dāng)你比他更有能量的時(shí)候他會(huì)向你買東西，當(dāng)你看起來奄奄一息、萎靡不振的時(shí)候，他怎么可能向你買東西？所以一個(gè)銷售人員要有良好的體能，需要良好的生活習(xí)慣。
下一項(xiàng)你需要對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處？你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢？你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么？顧客為什么一定要買你產(chǎn)品？最大的理由是什么？你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷售。
最后一項(xiàng)，你一定要徹底地了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備。原一平在推銷他的保險(xiǎn)的時(shí)候，成了全日本第一名的保險(xiǎn)推銷員，全世界排名前十大的保險(xiǎn)推銷員，他到底是怎么做的？他一個(gè)月有25天的時(shí)間是在做準(zhǔn)備，只有最后5天的時(shí)間去成交客戶，但那5天成交的量卻是全日本第一。因?yàn)樗窃趶氐琢私忸櫩偷谋尘安懦鲴R去做成交。原一平到底是怎樣徹底地了解顧客背景的呢？在這里我可以舉個(gè)例子給大家看看。
比方他想去拜訪一位董事長，他就會(huì)在董事長家的附近徘徊。當(dāng)他看到傭人幫董事長送衣服到洗衣店的時(shí)候，他跟著這傭人在洗衣店附近，看著傭人走掉以后他馬上跑進(jìn)去問洗衣店的老板娘：“請問一下剛剛這套西服襯衫領(lǐng)帶是不是那個(gè)陳董事長的西服襯衫領(lǐng)帶？”
老板娘說：“是�。�”
“我能不能看一看，我對(duì)這個(gè)服裝很有興趣，我不知道在哪里買的，看看品牌我也想去買一套。”結(jié)果老板娘給他看，他看完以后要跑去買到一樣的服裝，一樣的襯衫一樣的領(lǐng)帶。因?yàn)樗烙幸粋�(gè)小小的心理學(xué)就是：人都喜歡像他自己的人。所以原一平，他要打扮得跟顧客是同類的感覺，當(dāng)他買到一樣的西服襯衫領(lǐng)帶以后，他又在觀察哪天傭人跑去取那套西服襯衫領(lǐng)帶，于是他知道老板今天可能會(huì)穿這一套，他就穿得一模一樣。那一套準(zhǔn)備好的服裝穿上以后，跑去陌生拜訪，老板一看，怎么有一個(gè)人穿得跟我一模一樣。于是他就說我是明治保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，我今天專程來跟你講解很多理財(cái)?shù)姆桨�，只需要占用�?5分鐘時(shí)間。老板十次有八九次都會(huì)接受他進(jìn)場，因?yàn)樗吹揭粋�(gè)很像自己的人，對(duì)他有好感對(duì)他有興趣。
第一步驟：做好準(zhǔn)備（2）
人都喜歡像他自己的人。原一平利用這樣的方法，花25天在研究顧客背景，了解顧客是什么類型的人，然后再對(duì)顧客做銷售。原一平還會(huì)跟蹤奔馳車，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)開奔馳車的都是有錢人，而他要賣大保單必須找大客戶。當(dāng)他跟著這個(gè)奔馳車去哪里運(yùn)動(dòng)，去哪里買菜，傭人去哪里接他的奔馳車，去哪邊玩，他跟了一個(gè)禮拜以后，他對(duì)顧客的資料背景胸有成竹了。他又了解到今天下午3點(diǎn)，顧客會(huì)去健身俱樂部健身，于是他就先跑到健身俱樂部去，在健身俱樂部穿得跟老板一模一樣的運(yùn)動(dòng)服褲子，梳一樣的發(fā)型，在那邊跑步。跑到一半的時(shí)候老板突然來了，這個(gè)人怎么穿得跟我一模一樣？于是原一平就很好奇地也看著對(duì)方，對(duì)方很好奇地也看著原一平，兩個(gè)人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了，他們就去打網(wǎng)球，當(dāng)原一平把網(wǎng)球拍拿出來時(shí)老板一看，你怎么連用的網(wǎng)球拍都跟我一模一樣？連打網(wǎng)球的動(dòng)作跟姿勢都一模一樣。最后打完網(wǎng)球了他們兩個(gè)人去游泳，到了男更衣室原一平泳褲一套上，老板一看嚇一跳，你怎么連穿的泳褲都跟我一模一樣？你說我也不知道可能是巧合吧。連游泳的時(shí)候的自由式蛙式都一模一樣。游完泳之后，老板很喜歡原一平，說你干脆來我家吃個(gè)飯吧。原一平說不了，改天你來我家吃飯，我們就約星期天，你說好不好？老板覺得原一平跟情同手足多年未見面的兄弟一樣，所以決定去原一平家里。
原一平本來沒有奔馳汽車的，但他為了要配合老板，他去租了一臺(tái)奔馳汽車擺在門口。老板車開到門口，原一平一看：“你連開的汽車都跟我一模一樣，不可思議，太像了。”
到了餐廳，原一平拿出來的菜，老板一看：“這一桌菜怎么都是我喜歡吃的？”
原一平說：“我不知道你喜歡吃這些，純粹是我個(gè)人喜歡吃的，這是巧合。”
老板一聽：“怎么這么巧，你到底是做什么的？”
“我在明治保險(xiǎn)公司做銷售保險(xiǎn)的工作。我有很多老板朋友，他是某某公司社長，某某公司董事長，都跟我買保險(xiǎn)。我為他們規(guī)劃了很多理財(cái)性的保單，我自己也買了兩份。董事長你要不要也買兩份？你買了沒有？”
老板通常最后一聽，就說：“好吧，好吧，我也得買。我沒問題我肯定跟你買。”
為什么原一平最后不用怎么介紹保險(xiǎn)就可以成交？原因就是他花了很多的時(shí)間在跟老板培養(yǎng)關(guān)系，培養(yǎng)信賴感，建立交情。原一平為什么能有這種能力？因?yàn)樗麖氐椎臏?zhǔn)備，了解了顧客的背景。
十多年前我曾經(jīng)去聽過一場演講。演講的主講人叫做麥凱先生，他的全名叫哈維?麥凱，被美國稱為有史以來世界上最偉大的人際關(guān)系專家。為什么他的人際關(guān)系這么好？因?yàn)樗苷J(rèn)真地研究每一個(gè)人，了解別人的需求，了解別人的背景、家庭、生活、事業(yè)、健康、愛好，他發(fā)現(xiàn)越了解顧客的時(shí)候他越能投其所好，別人就越欣賞、喜歡他，他的關(guān)系就越好。所以他開信封公司，專門賣信封給500家大企業(yè)，他要求全公司的每一個(gè)銷售人員一定要填一份資料，這份資料他把它稱為麥凱66。
為什么叫麥凱66呢？因?yàn)槔锩嬖敿?xì)記載了有關(guān)于顧客生平的一切，包括顧客的生日、血型、家庭，什么時(shí)候結(jié)的婚，小名叫什么，讀哪個(gè)小學(xué)初中高中大學(xué)，得過什么獎(jiǎng)項(xiàng)，在什么地方第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目標(biāo)是什么。全部詳細(xì)地要求業(yè)務(wù)員對(duì)他的顧客進(jìn)行調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)這樣調(diào)查的結(jié)果就是，每一次要去拜訪某一個(gè)顧客之前，先復(fù)習(xí)一下這些顧客資料，復(fù)習(xí)完之后再出場去拜訪那個(gè)顧客總是能說適當(dāng)?shù)脑捵鲞m當(dāng)?shù)氖�，讓客戶感覺到非常喜歡、信賴和欣賞這個(gè)銷售人員。
麥凱還說了一個(gè)故事：有一次他要拜訪一個(gè)大企業(yè)老板，大企業(yè)老板不跟麥凱買信封，跟麥凱的競爭對(duì)手買信封，麥凱就派人調(diào)查有關(guān)這個(gè)顧客的一切資料，調(diào)查了兩年。有一次他準(zhǔn)備要打電話給這個(gè)顧客，他剛好不在，他的秘書就說我們老板去醫(yī)院了。你們老板去醫(yī)院干什么？小孩住院？他馬上翻開資料發(fā)現(xiàn)小孩喜歡看籃球，喜歡邁克爾?喬丹，他立刻根據(jù)客戶資料去投其所好。他認(rèn)識(shí)公牛隊(duì)的經(jīng)理，他買了一個(gè)籃球寄給公牛隊(duì)，要求經(jīng)理簽名，再要求經(jīng)理把籃球給喬丹簽名，喬丹簽完名再要求經(jīng)理把籃球給全部的球員簽名�；@球寄給麥凱，麥凱寄到醫(yī)院，小孩在病房里面本來是蠻痛苦的，收到一個(gè)大型的包裹。包裹收到以后打開一看，籃球，上面有喬丹簽名。不可思議，全醫(yī)院把小孩子當(dāng)英雄一樣說，你怎么有喬丹簽名的籃球。在美國芝加哥體育館里面，立了一個(gè)銅像是喬丹的銅像，孩子們經(jīng)常打籃球之前都會(huì)跪下來向喬丹磕頭拜一拜才進(jìn)去打籃球，可見喬丹在美國人民的心目中尤其是芝加哥市的小孩心目中已經(jīng)變成了一位神。籃球上面有喬丹簽名，那個(gè)籃球就是無價(jià)之寶了。因?yàn)閱痰こ鰣龃蚧@球的時(shí)候，體育館最后一排的黃牛票可能還要賣到1萬美金，能到第一排去到前面給喬丹簽名，那是多么昂貴的票價(jià)。
當(dāng)他的父親到了醫(yī)院一看，“孩子你怎么不睡覺？”
“爸，我有邁克爾?喬丹簽名的籃球。”他爸一看，“你怎么會(huì)有？”
“我不知道誰送我的。”一看是麥凱送的，“爸，麥凱是誰？”
“麥凱是賣我信封的那個(gè)老頭子，他賣我信封賣了兩年了，我都不跟他買。”“爸，你怎么可以不跟他買信封？不行，你一定要跟他買。”他爸一聽就問為什么。“他這么關(guān)心我也會(huì)關(guān)心你，你跟他買就對(duì)了。”討好小孩子，小孩子要求爸爸跟麥凱買信封了。這就是因?yàn)閺氐琢私忸櫩捅尘�，才能做出相�?yīng)的一些回應(yīng)。所以準(zhǔn)備十分重要，要想成交必須做好準(zhǔn)備。
第一步驟：做好準(zhǔn)備（2）
人都喜歡像他自己的人。原一平利用這樣的方法，花25天在研究顧客背景，了解顧客是什么類型的人，然后再對(duì)顧客做銷售。原一平還會(huì)跟蹤奔馳車，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)開奔馳車的都是有錢人，而他要賣大保單必須找大客戶。當(dāng)他跟著這個(gè)奔馳車去哪里運(yùn)動(dòng)，去哪里買菜，傭人去哪里接他的奔馳車，去哪邊玩，他跟了一個(gè)禮拜以后，他對(duì)顧客的資料背景胸有成竹了。他又了解到今天下午3點(diǎn)，顧客會(huì)去健身俱樂部健身，于是他就先跑到健身俱樂部去，在健身俱樂部穿得跟老板一模一樣的運(yùn)動(dòng)服褲子，梳一樣的發(fā)型，在那邊跑步。跑到一半的時(shí)候老板突然來了，這個(gè)人怎么穿得跟我一模一樣？于是原一平就很好奇地也看著對(duì)方，對(duì)方很好奇地也看著原一平，兩個(gè)人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了，他們就去打網(wǎng)球，當(dāng)原一平把網(wǎng)球拍拿出來時(shí)老板一看，你怎么連用的網(wǎng)球拍都跟我一模一樣？連打網(wǎng)球的動(dòng)作跟姿勢都一模一樣。最后打完網(wǎng)球了他們兩個(gè)人去游泳，到了男更衣室原一平泳褲一套上，老板一看嚇一跳，你怎么連穿的泳褲都跟我一模一樣？你說我也不知道可能是巧合吧。連游泳的時(shí)候的自由式蛙式都一模一樣。游完泳之后，老板很喜歡原一平，說你干脆來我家吃個(gè)飯吧。原一平說不了，改天你來我家吃飯，我們就約星期天，你說好不好？老板覺得原一平跟情同手足多年未見面的兄弟一樣，所以決定去原一平家里。
原一平本來沒有奔馳汽車的，但他為了要配合老板，他去租了一臺(tái)奔馳汽車擺在門口。老板車開到門口，原一平一看：“你連開的汽車都跟我一模一樣，不可思議，太像了。”
到了餐廳，原一平拿出來的菜，老板一看：“這一桌菜怎么都是我喜歡吃的？”
原一平說：“我不知道你喜歡吃這些，純粹是我個(gè)人喜歡吃的，這是巧合。”
老板一聽：“怎么這么巧，你到底是做什么的？”
“我在明治保險(xiǎn)公司做銷售保險(xiǎn)的工作。我有很多老板朋友，他是某某公司社長，某某公司董事長，都跟我買保險(xiǎn)。我為他們規(guī)劃了很多理財(cái)性的保單，我自己也買了兩份。董事長你要不要也買兩份？你買了沒有？”
老板通常最后一聽，就說：“好吧，好吧，我也得買。我沒問題我肯定跟你買。”
為什么原一平最后不用怎么介紹保險(xiǎn)就可以成交？原因就是他花了很多的時(shí)間在跟老板培養(yǎng)關(guān)系，培養(yǎng)信賴感，建立交情。原一平為什么能有這種能力？因?yàn)樗麖氐椎臏?zhǔn)備，了解了顧客的背景。
十多年前我曾經(jīng)去聽過一場演講。演講的主講人叫做麥凱先生，他的全名叫哈維?麥凱，被美國稱為有史以來世界上最偉大的人際關(guān)系專家。為什么他的人際關(guān)系這么好？因?yàn)樗苷J(rèn)真地研究每一個(gè)人，了解別人的需求，了解別人的背景、家庭、生活、事業(yè)、健康、愛好，他發(fā)現(xiàn)越了解顧客的時(shí)候他越能投其所好，別人就越欣賞、喜歡他，他的關(guān)系就越好。所以他開信封公司，專門賣信封給500家大企業(yè)，他要求全公司的每一個(gè)銷售人員一定要填一份資料，這份資料他把它稱為麥凱66。
為什么叫麥凱66呢？因?yàn)槔锩嬖敿?xì)記載了有關(guān)于顧客生平的一切，包括顧客的生日、血型、家庭，什么時(shí)候結(jié)的婚，小名叫什么，讀哪個(gè)小學(xué)初中高中大學(xué)，得過什么獎(jiǎng)項(xiàng)，在什么地方第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目標(biāo)是什么。全部詳細(xì)地要求業(yè)務(wù)員對(duì)他的顧客進(jìn)行調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)這樣調(diào)查的結(jié)果就是，每一次要去拜訪某一個(gè)顧客之前，先復(fù)習(xí)一下這些顧客資料，復(fù)習(xí)完之后再出場去拜訪那個(gè)顧客總是能說適當(dāng)?shù)脑捵鲞m當(dāng)?shù)氖�，讓客戶感覺到非常喜歡、信賴和欣賞這個(gè)銷售人員。
麥凱還說了一個(gè)故事：有一次他要拜訪一個(gè)大企業(yè)老板，大企業(yè)老板不跟麥凱買信封，跟麥凱的競爭對(duì)手買信封，麥凱就派人調(diào)查有關(guān)這個(gè)顧客的一切資料，調(diào)查了兩年。有一次他準(zhǔn)備要打電話給這個(gè)顧客，他剛好不在，他的秘書就說我們老板去醫(yī)院了。你們老板去醫(yī)院干什么？小孩住院？他馬上翻開資料發(fā)現(xiàn)小孩喜歡看籃球，喜歡邁克爾?喬丹，他立刻根據(jù)客戶資料去投其所好。他認(rèn)識(shí)公牛隊(duì)的經(jīng)理，他買了一個(gè)籃球寄給公牛隊(duì)，要求經(jīng)理簽名，再要求經(jīng)理把籃球給喬丹簽名，喬丹簽完名再要求經(jīng)理把籃球給全部的球員簽名。籃球寄給麥凱，麥凱寄到醫(yī)院，小孩在病房里面本來是蠻痛苦的，收到一個(gè)大型的包裹。包裹收到以后打開一看，籃球，上面有喬丹簽名。不可思議，全醫(yī)院把小孩子當(dāng)英雄一樣說，你怎么有喬丹簽名的籃球。在美國芝加哥體育館里面，立了一個(gè)銅像是喬丹的銅像，孩子們經(jīng)常打籃球之前都會(huì)跪下來向喬丹磕頭拜一拜才進(jìn)去打籃球，可見喬丹在美國人民的心目中尤其是芝加哥市的小孩心目中已經(jīng)變成了一位神�；@球上面有喬丹簽名，那個(gè)籃球就是無價(jià)之寶了。因?yàn)閱痰こ鰣龃蚧@球的時(shí)候，體育館最后一排的黃牛票可能還要賣到1萬美金，能到第一排去到前面給喬丹簽名，那是多么昂貴的票價(jià)。
當(dāng)他的父親到了醫(yī)院一看，“孩子你怎么不睡覺？”
“爸，我有邁克爾?喬丹簽名的籃球。”他爸一看，“你怎么會(huì)有？”
“我不知道誰送我的。”一看是麥凱送的，“爸，麥凱是誰？”
“麥凱是賣我信封的那個(gè)老頭子，他賣我信封賣了兩年了，我都不跟他買。”“爸，你怎么可以不跟他買信封？不行，你一定要跟他買。”他爸一聽就問為什么。“他這么關(guān)心我也會(huì)關(guān)心你，你跟他買就對(duì)了。”討好小孩子，小孩子要求爸爸跟麥凱買信封了。這就是因?yàn)閺氐琢私忸櫩捅尘�，才能做出相�?yīng)的一些回應(yīng)。所以準(zhǔn)備十分重要，要想成交必須做好準(zhǔn)備。
第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)
銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會(huì)遇到很多拒絕和反對(duì)，銷售人員一旦被拒絕或反對(duì)，心情會(huì)陷入低潮，一旦進(jìn)入低潮之后，再拜訪下一個(gè)客戶的時(shí)候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠，客戶反倒會(huì)給他更多的拒絕，更多的拒絕會(huì)導(dǎo)致更低潮，更低潮又會(huì)招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個(gè)好的銷售人員要擅長面對(duì)任何的拒絕和反對(duì)意見，客戶不買你也要能夠?qū)⒌统被癁楦叱�，也要能調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。銷售人員最重要的一個(gè)技能，就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制。我在創(chuàng)富教育中設(shè)置了一門課程叫做Money Machine，在三天之內(nèi)的15堂課當(dāng)中，花兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間教別人情緒控制。很多人就是因?yàn)椴粫?huì)控制自己的情緒而葬送了自己美好的前程。當(dāng)年張國榮就是沒有控制好自己的情緒而跳樓自殺了。情緒控制不好的人，甚至連生命都會(huì)結(jié)束。
由于篇幅所限，這本書沒有談及讀者情緒控制的所有技能，但我至少可以給你最直接的建議，那就是：你在拜訪顧客之前先要閉上眼睛，在心靈中做一次預(yù)演，想象你跟客戶談話完美而成功的景象，包括你會(huì)說什么話，客戶會(huì)怎么回應(yīng)，回應(yīng)之后你要怎么去回答，他會(huì)有什么抗拒，你要怎么解決，最后兩個(gè)人怎樣開心地握手，最后怎么樣順利地成交。你完美地想象，當(dāng)你想象得越豐富越真實(shí)，這個(gè)畫面成真的幾率就會(huì)越高。心理學(xué)家研究，一個(gè)人腦海里面預(yù)先看到的畫面越多次，這個(gè)畫面會(huì)在潛意識(shí)深處引導(dǎo)他的言語行為配合這個(gè)畫面而散發(fā)出一種磁場，讓對(duì)方也去感受到這個(gè)人的信心。
曾經(jīng)有三組小孩子，一組小孩子什么都不做，一組小孩子每天在投籃，另外一組小孩子站在籃筐下每天想象自己投進(jìn)。30天后，什么都不做的人來投籃，沒有任何的進(jìn)展和進(jìn)步，練投籃的這一組進(jìn)步了17%左右，而想象練投籃的進(jìn)步了30%左右。想象力乘以逼真等于事實(shí)。
全美國全世界唯一的一位歷史上最大額保單的銷售人員，叫干道夫先生，專做超級(jí)大保單，不到一年銷售10億美金，創(chuàng)人類史上最高紀(jì)錄。干道夫先生每次出場之前，一定會(huì)先在家里想象完美的成交客戶的畫面，然后再出場，這叫心靈預(yù)演。我在每次出場演講的時(shí)候，一定會(huì)閉上眼睛想象自己出場演講的完美畫面，然后再出場演講。你在拜訪客戶，開會(huì)做任何事的時(shí)候，先想象自己成功的景象再去拜訪客戶，你的銷售會(huì)有完美的演出的。高爾夫球選手是在閉上眼睛想象揮桿出去球如何完美地進(jìn)洞的畫面之后才去揮桿，而他不一定能完美進(jìn)洞，但他會(huì)更接近目標(biāo)。賽跑運(yùn)動(dòng)員是在還沒有鳴槍起跑的時(shí)候先想象自己一馬當(dāng)先的樣子，然后聽到槍聲跑出去的速度就比別人都快，這叫心靈預(yù)演。奧運(yùn)金牌得主都知道這個(gè)秘訣，而你身為銷售冠軍成交高手，你如果善用這個(gè)方法的話，你會(huì)將自己的情緒迅速提升到一定的狀態(tài)當(dāng)中。
我曾經(jīng)聽另外一個(gè)銷售主管演講，他是全臺(tái)灣那一家銷售保險(xiǎn)公司的全臺(tái)灣最高業(yè)績的領(lǐng)導(dǎo)人，也就是團(tuán)隊(duì)冠軍。我去聽他演講是想看看他的領(lǐng)導(dǎo)力是怎么發(fā)揮出來的，然而他一上臺(tái)他就說，各位你們想不想天天快樂？我們說想。你們想不想讓自己賺大錢？我們說想。他說想的話請音響師幫我放音樂，全體起立，起立之后我們開始來跳一段舞好嗎。就開始在那邊跳舞了。當(dāng)他活躍地跳上跳下跳里跳外跳左跳右，跳了十幾分鐘氣喘如牛的時(shí)候，他說各位，這就是我成功的秘訣。我們嚇了一跳，跳舞怎么會(huì)是你成功的秘訣？直到我到他的營業(yè)處考察，我看到他開早會(huì)，他說全體同仁起立放音樂，開始跳熱身操迪斯科。跳完之后他說現(xiàn)在全體出發(fā)拜訪客戶。大家都?xì)⒊鋈チ�。我才發(fā)現(xiàn)原來士氣高昂就是改變肢體動(dòng)作，士氣高昂就是歡呼雀躍。當(dāng)你的軍隊(duì)士氣在最高狀態(tài)的時(shí)候，不用多說了出去就對(duì)了。因?yàn)榻烫嘁矝]用，最關(guān)鍵是狀態(tài)。興奮就會(huì)沖出去，你的團(tuán)隊(duì)就必須在一大清早早會(huì)結(jié)束后，就想立即迫不及待地站起來沖出去，把話說出去把錢收回來，這種軍隊(duì)才會(huì)是一個(gè)冠軍團(tuán)隊(duì)。而我在晚上去考察他們營業(yè)處的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)人又再度說各位，經(jīng)過了一整天的拜訪客戶，現(xiàn)在我們都累了，全體起立放音樂，又開始跳迪斯科歡呼雀躍。跳了十幾分鐘，我一看搞什么鬼，早上跳完干嗎晚上還跳。后來我才發(fā)現(xiàn)，他也不用講太多，所有人心情已經(jīng)被打擊被挫折被拒絕，弄得很低潮，所以為了要讓大家調(diào)整情緒再度地歡呼跳舞完之后，他們隔天才會(huì)重新出發(fā)。
改變肢體動(dòng)作就是改變情緒最好而且最快的一個(gè)方法。以前你開心所以你唱歌，現(xiàn)在我教你唱歌你就會(huì)開心，以前你快樂所以你跳舞，現(xiàn)在我分享給你一個(gè)方法，你跳舞你就會(huì)快樂。試試看，你站起來活動(dòng)活動(dòng)，可以握緊拳頭說YES，你也可以對(duì)自己加油說聲YES。像球隊(duì)一樣，他們不管乒乓球打得好還是打得不好，他們都會(huì)握緊拳頭說YES。當(dāng)他們情緒被調(diào)整到最好狀態(tài)的時(shí)候，他們才能繼續(xù)贏球。不相信你仔細(xì)觀察那些體育活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)成功的足球隊(duì)、籃球隊(duì)或者是賽跑的運(yùn)動(dòng)員，劉翔在跑之前他會(huì)做什么動(dòng)作，或者看那些乒乓球選手，他們在打球不管打好還是沒打好，都有一些特別的動(dòng)作來激發(fā)自己的狀態(tài)，最好的狀態(tài)會(huì)讓他有好的表現(xiàn)。
所以說成交之前第一做好準(zhǔn)備，第二拿出最佳的情緒，調(diào)整情緒進(jìn)入巔峰狀態(tài)。
第三步驟：建立信賴感（1）
一流的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信賴感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交。三流的銷售人員花20%的時(shí)間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什么會(huì)買你的產(chǎn)品？是因?yàn)樾刨嚹�，所有競爭到最后都是人際關(guān)系的競爭。同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰買？如果你有兩個(gè)可以選擇的話，誰跟你關(guān)系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因?yàn)榘芽蛻糇兣笥蚜�，你就不需要用銷售技巧了，對(duì)朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。如果你以前在銷售的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷售技巧很好，產(chǎn)品知識(shí)很好，最后還是無法成交，可能你不太擅長建立你的信賴感。
建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項(xiàng)？
第一，要做一個(gè)善于傾聽的人。什么叫善于傾聽的人？每個(gè)人都認(rèn)為自己是世界上最重要的人，你我都不例外，團(tuán)體照拿出來請問你先看誰？自己。所以每個(gè)人都是以自我為中心。如果團(tuán)體照里面你樣子沒照好，你會(huì)說這張照片沒照好。事實(shí)上并不是照片沒照好，是你自己樣子沒照好，你就說照片沒照好，這叫做以自我為中心。每個(gè)人都希望自己被別人重視，每個(gè)人都希望得到被重視的感覺。每個(gè)人都希望別人聽他講而忘記了要去聽別人講，所以每個(gè)人都不能帶給對(duì)方很重要的那種感覺，大部分這樣做的人的人際關(guān)系都不太好。你愿意聽別人講話，他就得到那種被重視的感覺。我曾經(jīng)跟一些人聊天，發(fā)現(xiàn)很好玩，他們很愛講，我很清楚，只要讓別人暢所欲言地盡情發(fā)揮，我傾聽他，他最后就會(huì)感覺到他很重要。他覺得我重視他，他能從我這得到快樂的感覺，他就很喜歡我，所以我就聽他講，他從頭到尾一直講我就一直聽，最后，我沒講什么話，他卻對(duì)我說跟你談話發(fā)現(xiàn)真快樂，你口才真好。我都沒有講話他說我口才好，為什么？因?yàn)樗艺勗捄芸鞓贰?/p>
有一次，喬?吉拉德在演講的時(shí)候講到一個(gè)故事，他畢生做錯(cuò)了一個(gè)最失敗的交易，就是有一次有一個(gè)客戶跑進(jìn)來看汽車，他在詳細(xì)詢問了顧客要什么款式要什么價(jià)格要怎么付款的時(shí)候，他認(rèn)為他已經(jīng)十拿九穩(wěn)能成交這個(gè)客戶了，但他還提醒自己要傾聽客戶，所以他就跟客戶話家常，問到工作、事業(yè)、家庭、孩子�？蛻袅牡剿暮⒆由细咧辛�，成績有點(diǎn)不太好，以及他是怎么教育小孩的。結(jié)果這個(gè)客戶就一直談孩子，喬?吉拉德當(dāng)時(shí)走神了，正在想自己的汽車等一下要怎么成交，要讓客戶買什么汽車的裝備跟配備，于是談完孩子以后客戶很開心，就說喬?吉拉德先生跟你談話很開心我決定跟你買車了。喬?吉拉德就開單，然后就準(zhǔn)備要交車的手緒，所有的合約辦完畢以后，喬?吉拉德就很輕松，便再和客戶聊了一下家常：“這位先生，那您孩子多大了？”這位先生一聽嚇了一跳，心想：我剛剛跟他談了那么長時(shí)間有關(guān)于我孩子，他現(xiàn)在竟然問我孩子多大了，他是沒有仔細(xì)聽我講話，他只是裝著在聽我講話，他不打算認(rèn)真聽我講話，我也不打算相信他了。這位客戶就說：“喬?吉拉德先生我再考慮考慮，等我想清楚了我可能會(huì)來跟你買汽車。”喬?吉拉德不知道怎么回事，客戶明明要買了，為什么在臨買之前做了一次反悔呢？喬?吉拉德百思不得其解地看著客戶離去，十多年后喬?吉拉德才拿起電話打電話問他，我現(xiàn)在已經(jīng)退休不賣汽車了，我很想問問你，當(dāng)年你本來要跟我買車，為什么最后不跟我買？人家才告訴喬?吉拉德，當(dāng)初我跟你講我孩子講了多長時(shí)間，你竟然在最后還問我孩子多大了。對(duì)不起，你沒有打算聽我講話，我就不打算跟你買車。喬?吉拉德從那一次開始受到了深刻教訓(xùn)，完整地上了一課。傾聽有多重要，一個(gè)對(duì)別人感興趣的人比一個(gè)想要?jiǎng)e人對(duì)你感興趣的人交到的朋友多得多。你要去對(duì)別人感興趣傾聽，少說多聽，上帝給兩個(gè)耳朵一個(gè)嘴巴就是多聽少說，這樣才能建立信賴感。
第三步驟：建立信賴感（2）
第二，要贊美。每一個(gè)人都喜歡別人肯定，每一個(gè)人都喜歡聽到好話，所以你要給別人喜歡的東西，真誠的贊美而不是虛偽的贊美。什么叫真誠的贊美，講出別人有但你沒有的優(yōu)點(diǎn)而且是你很羨慕的，這叫真誠的贊美。比方講如果有一個(gè)人自己皮膚還不錯(cuò)，看到另外一個(gè)人說你皮膚真好，也許那個(gè)人皮膚沒有你好，她聽完會(huì)覺得你皮膚好你還故意嘲笑她皮膚不好。如果你小孩子考試成績很好，你看到另外一個(gè)人的孩子你不要說你孩子考試成績真好，人家可能會(huì)認(rèn)為你在嘲笑諷刺他，你在突顯你自己小孩成績有多好。你要說你孩子性格真開朗我孩子就是個(gè)書呆子，性格就是沒有你孩子開朗，我真羨慕你孩子，你這樣講別人可能還會(huì)覺得你是真誠地贊美別人。所以不是阿諛奉承一味地虛偽，而是講出別人有，你沒有而且你很羨慕的優(yōu)點(diǎn)，這叫做真誠的贊美。
贊美一個(gè)人的行為，他就會(huì)重復(fù)不斷地加強(qiáng)那個(gè)行為，你批評(píng)某一個(gè)行為，他就會(huì)停止消失那個(gè)行為。人會(huì)朝你贊美的地方走，人會(huì)朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，你就常常去贊美。
第三，不斷認(rèn)同他。前面講過一個(gè)原則，每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，所以對(duì)方講的話你常常同意他說對(duì)我很認(rèn)同，有道理你講得是沒錯(cuò)，很好我學(xué)到了很多東西。常常這樣講對(duì)方也會(huì)喜歡你。
第四，模仿顧客。人喜歡什么樣的人？像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當(dāng)你像顧客的時(shí)候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進(jìn)而才會(huì)信賴你。英文“LIKE”什么意思，喜歡。“LIKE”又有另外一個(gè)意思，相像。當(dāng)你LIKE別人的時(shí)候，就是像別人的時(shí)候，他也會(huì)LIKE你喜歡你。人會(huì)喜歡像自己的人，人也會(huì)像他所喜歡的人。你會(huì)不由自主地模仿你喜歡的人嗎？夫妻結(jié)婚久了別人說你們有夫妻相，那不就是因?yàn)閮蓚�(gè)人結(jié)婚久了互相模仿對(duì)方嗎？所以人會(huì)喜歡像他的人，人也會(huì)像他所喜歡的人。你先去像你顧客，顧客喜歡你了，于是他就會(huì)像你，所以他就認(rèn)同你的觀點(diǎn)。當(dāng)你的顧客認(rèn)同你喜歡你的時(shí)候，不就建立了這種信賴感了嗎？假如我跟你說有一個(gè)人非常像你，樣子跟你一模一樣，你會(huì)不會(huì)立刻想認(rèn)識(shí)一下這個(gè)人，想交這個(gè)人做朋友？你有沒有這樣一種經(jīng)驗(yàn)，跟一個(gè)人認(rèn)識(shí)了才一天，但是一見如故。為什么會(huì)這樣？就是因?yàn)楸舜酥g很多共同點(diǎn)。你有沒有跟一些人認(rèn)識(shí)八年了，話不投機(jī)半句多？為什么？因?yàn)楸舜擞刑嗟牟煌c(diǎn)。所以相像是很重要的。
有一次，我去湖南長沙拜訪一位董事長，第一次使用了模仿顧客這個(gè)方法，可是費(fèi)了很大功夫的。
我到了董事長辦公室，他就說：“杜老師，你好。”
我說：“老總，你好。”他說請進(jìn)，我說你也請進(jìn)。他說坐下來吧，我說坐下來吧。他嘆氣，我也嘆氣，他講話喜歡這樣。
“杜老師，這次來找我是什么事情呢？”
“這次是來跟你談一談合同的事情。”
他說：“杜老師，談合約別著急，我也不是不想找你培訓(xùn)，只是考慮考慮行嗎？”于是我就說：“董事長。”這時(shí)候，我看他是蹺著腳我也蹺腳，他叉腰我也叉腰，但是我看他被我吸引了，因?yàn)槲抑v話我也“董事長，基本上這個(gè)事情。”這時(shí)我就放下腳，我一放下腳我看他也放下腳，他放下腳我身體往前傾，我看他也往前傾說：“杜老師，你講得有道理。”我說：“所以，董事長，讓我們考慮也可以，可是節(jié)省時(shí)間就是節(jié)省金錢，你說是不是呢？”我一邊講話一邊點(diǎn)頭，于是他也說是啊是啊，我說：“董事長，如果再讓我們考慮很多時(shí)間，可能等我回臺(tái)灣你再請我來培訓(xùn)，還要花很多機(jī)票錢，還不如今天做決定，你說是不是？”于是他也在那邊點(diǎn)頭說是啊是啊是啊。知道為什么他會(huì)點(diǎn)頭嗎？因?yàn)槲蚁袼运裎宜晃規(guī)?dòng)，我要先進(jìn)入他的頻道他才能進(jìn)入我的頻道。
溝通不在一個(gè)頻道內(nèi)是無法讓對(duì)方收到信號(hào)的。手機(jī)收不到信號(hào)，是因?yàn)椴辉诟采w區(qū)內(nèi)，收音機(jī)收不到廣播信息，是因?yàn)椴辉谛盘?hào)區(qū)內(nèi)，你跟別人講話要先進(jìn)入對(duì)方的頻道，對(duì)方才能收到你的頻道，收到你的信號(hào)，于是你再把他帶到你的頻道去。我在點(diǎn)頭的時(shí)候，就是我要帶動(dòng)他的時(shí)候了，“董事長，讓我們看看合同吧。”他就點(diǎn)點(diǎn)頭。這時(shí)候合同拿出來了他還抓抓癢，于是我也邊看合同邊抓癢。我拿出我簽字的那支筆放在他手上，他握著那支筆我也握著另外一支筆，他看看我，我看看他，他也就說，我先簽字，簽完我該簽的字之后他又看看我，我也看看他，他就也簽字了�？墒撬炞至四阋^續(xù)像他，你別一下子太棒了YES，總經(jīng)理謝謝你，他突然會(huì)醒過來。你必須一直保持沉穩(wěn)，跟他一樣的頻率，直到走了為止。你拜訪下一個(gè)客戶，他是比較開心快樂快速語調(diào)高音的，你也去變成開心快速語調(diào)高音，動(dòng)作像另外一個(gè)人，連動(dòng)作聲音語調(diào)都要像對(duì)方，這是建立信賴感的一個(gè)很快速有效的方法。這是一門行為科學(xué)，這一門科學(xué)在全世界已經(jīng)被印證有效了，叫做神經(jīng)語言學(xué)。這是一門最先進(jìn)的心理學(xué)。去模仿，絕對(duì)有效果。
第三步驟：建立信賴感（3）
但是有時(shí)候你要特別注意不要模仿別人的缺陷。有一次在北方我沒有經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候來講這一堂課，有一個(gè)小伙子他很興奮，他說老師模仿顧客沒問題，我肯定拿下我的那個(gè)顧客。我說好，加油。他一個(gè)禮拜后跑來跟我講，杜老師我去模仿了。我說結(jié)果呢？他說沒效。我說怎么沒效？他說他去拜訪客戶的時(shí)候，走進(jìn)客戶家門發(fā)現(xiàn)客戶小兒麻痹，他竟然走進(jìn)客戶家里面，本來很正常的，發(fā)現(xiàn)別人小兒麻痹，他也這樣。這個(gè)客戶一看，臉一陣綠一陣青一陣紅一陣白，說你什么意思。他說沒什么意思我來拜訪你。這客戶一看說你給我滾出去。為什么客戶把他轟走了？因?yàn)槟隳７聦?duì)方的缺陷，注意模仿缺陷會(huì)讓別人很丟臉，所以你不要嘲笑別人，就不要模仿他的缺陷，要不然他以為你在嘲笑他。還有一個(gè)美容師更好笑，他說他本來很正常地講話，然后為了要模仿顧客，他就問，客戶你買不買啊�？蛻粽f太太太太貴了。這個(gè)美容師就說為為為為什么你你你覺得得得貴貴貴呢。這個(gè)美容師講完話以后，那客戶氣得半死，以為他在嘲笑他講話口吃。所以缺點(diǎn)不要模仿，正常的動(dòng)作才可以模仿。
有一次，我去見一個(gè)8年沒見面的朋友。為了給我的朋友留下深刻的第一印象，我決心要用我剛學(xué)會(huì)的這個(gè)模仿技巧去模仿她。我敲門進(jìn)去后，我朋友就說，杜云生你來啦，我說是陳小姐我來了。她說請進(jìn)，我說你也請進(jìn)。來換拖鞋，我說來你也換拖鞋。別客氣嘛，坐。你也別客氣嘛，坐。她一坐我就坐，她幫我倒水我也幫她倒水，她一喝我也喝，她上廁所我也去上廁所，她回來我也回來。兩個(gè)人模仿了半天之后我就說陳小姐，你覺得今天我有沒有什么地方不一樣。她說有啊。我說你覺得我哪里不一樣。她說我覺得你像神經(jīng)病。我說陳小姐你怎么罵人。她說你今天渾身上下是不是哪根筋不對(duì)。我說你怎么可以這樣說我，她說因?yàn)槲矣X得你全身上下都好像在模仿我一樣。我才發(fā)現(xiàn)我模仿她但被她察覺了這是不對(duì)的。所以我現(xiàn)在經(jīng)驗(yàn)豐富，教你成功的方法的同時(shí)也告訴你失敗的教訓(xùn)：模仿別人可以建立信賴感，但不要同步模仿。人家蹺腳你別馬上蹺，人家咳嗽你別馬上咳，那樣別人會(huì)說你瘋了。你要慢30秒再蹺慢30秒再放下，慢30秒再叉腰，別人感覺不到察覺不到，但他眼睛看到以后他的潛意識(shí)察覺到了，他潛意識(shí)喜歡你就夠了，用不著他意識(shí)到。
第五，對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)的了解。你不要人家一問三不知，還說要問經(jīng)理。你不了解產(chǎn)品的時(shí)候就不像專家，別人就不愿意跟你買東西，每個(gè)人都想找專家，你不要成為顧客心目中的推銷員，你要成為他心目中的專家。
第六，穿著。想想看，假如有一天，你走進(jìn)電梯看到一個(gè)人，從1樓到10樓短短的十幾秒當(dāng)中，你對(duì)這個(gè)人其實(shí)已經(jīng)有一定的印象了。比方講他是個(gè)商業(yè)界成功人士，還是個(gè)失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當(dāng)中你可以分辨出來。每個(gè)人都有第一印象，而第一印象永遠(yuǎn)沒有第二次的機(jī)會(huì)。穿著的重要性是，別人看到你的時(shí)候，你露在身體外面的90%全是你的服裝，而別人的視覺印象看到的，全是你的服裝，你怎么可以不重視你的穿著？不只是你的穿著，連你用的文具，連你的配件皮包皮鞋，都應(yīng)該是整齊大方得體的。我堅(jiān)信你所拿的皮包皮夾，你所用的眼鏡、配件、耳環(huán)，你所用的筆等這一切小東西，都在對(duì)外界傳達(dá)信息，都在傳達(dá)你是一個(gè)什么樣的人給客戶看。假如有一天你快要成交了，拿出皮包，這時(shí)候客戶一看皮包破了一個(gè)洞。你把皮包打開來，想拿出簽約單的時(shí)候，訂貨單拿出來掏了半天皺巴巴的，鋪開來準(zhǔn)備要簽名的時(shí)候你說對(duì)不起，這個(gè)剛剛沒找到有點(diǎn)皺了，掏筆的時(shí)候拿出筆，筆又漏水了。你想象一個(gè)畫面，你客戶一看到皮包破洞，訂單皺巴巴的，筆也漏水了，他可能跟你講，讓我考慮一下，我再想想要不要買好了。他都不知道他為什么不買，你也不知道他為什么不買，因?yàn)樗劬吹搅四愕臇|西都這么破，感覺你賣的產(chǎn)品可能也好不到哪里去。千萬不要讓這些小地方小細(xì)節(jié)，外表的一些服裝或者是配件，影響了你的大生意，這是很吃虧的。每天早晨起床你只需多花15分鐘時(shí)間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你愿不愿意？每天早晨起床的時(shí)候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你干嗎吃這個(gè)虧？我們都說不要以貌取人，你可能會(huì)認(rèn)為我講這些東西好像是以貌取人，是不對(duì)的，但是你想想看，每個(gè)人都知道不要以貌取人，但是每個(gè)人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。
第三步驟：建立信賴感（4）
我跟很多老板聊怎么決定錄取誰，很多老板沒有辦法判斷誰能力強(qiáng)誰能力不強(qiáng)，如果大多數(shù)人學(xué)歷一樣談吐差不多，最后對(duì)誰第一印象好就錄取誰。不是說長相怎么樣，而是你外形穿著打扮，不一定要你穿時(shí)尚名牌時(shí)裝，但你一定要整齊大方，看起來像是個(gè)有潛力的人，看起來像是一個(gè)重視外表重視清潔的人，大老板雖然知道你不一定是個(gè)很成功的人，但是愿意給你個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阃庑未┲�。不要輕視這種小小的事情，因?yàn)樗匾�。在心里要牢記：穿出成功來，為勝利而打扮�?/p>
第七，徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景。像原一平一樣，像麥凱66一樣，你也要徹底地準(zhǔn)備了解你顧客的背景。這可以讓你出其不意地讓客戶喜歡你，因?yàn)槟阃镀渌茫援a(chǎn)生了信賴感。
第八，使用顧客見證。使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是你本人來發(fā)言。你自己講你產(chǎn)品有多好，別人會(huì)說王婆賣瓜自賣自夸，還不如讓顧客來替你講話。如果你善用這個(gè)方法的話，你的生意一定會(huì)節(jié)節(jié)高升。
使用顧客見證的第一個(gè)方法，讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說法。讓顧客來講給你的潛在顧客聽，在你的潛在顧客聽完之后，對(duì)你的信賴感大幅度提升。
第二個(gè)方法，照片。比方你會(huì)看到有很多減肥成功者減肥后的瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話好多了。
第三個(gè)方法，統(tǒng)計(jì)數(shù)字。根據(jù)統(tǒng)計(jì)有多少客戶知道我們的產(chǎn)品，有多少客戶使用了產(chǎn)品之后達(dá)到99%的滿意度，這叫統(tǒng)計(jì)數(shù)字。
第四個(gè)方法，叫做顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時(shí)候，也會(huì)增加你在顧客心目中的信賴感。
第五個(gè)方法，自己的從業(yè)資歷。你在這個(gè)行業(yè)里面10年了還是8年了，在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)是專家了是元老了是資深的了，這也會(huì)增加你的信賴感。
第六個(gè)方法，獲得的聲譽(yù)及資格。你曾經(jīng)得到過什么榮譽(yù)，你曾經(jīng)被什么協(xié)會(huì)被什么政府國家或大企業(yè)或什么企業(yè)單位表揚(yáng)過，你獲得了這個(gè)聲譽(yù)跟資格，也可以增加你的信賴感。
第七個(gè)方法，就是你在財(cái)務(wù)上的成就。比方講有人說他們年?duì)I業(yè)額多少，他們的年利潤達(dá)到多少，他個(gè)人的財(cái)富到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因?yàn)閯e人會(huì)用你的財(cái)富來衡量你這個(gè)人的能力。
第八個(gè)方法，你所拜訪過的城市或國家的數(shù)目和經(jīng)過。比方講三年來你到過75個(gè)不同的國家的城市，你到過多少個(gè)國家去演講去訪問，去會(huì)見行業(yè)中的權(quán)威人士，這也可以增加你的信賴感。
第九個(gè)方法，你所服務(wù)過的顧客總數(shù)。比方講你所服務(wù)過的顧客已經(jīng)超過10萬人次。你的顧客總數(shù)，可以讓市場上的潛在顧客相信你是有能力來幫助他的。最后你可以使用大顧客名單，如克林頓總統(tǒng)都喝我們的飲料，某某企業(yè)家都使用我們的產(chǎn)品，這個(gè)大顧客的名單如果是確實(shí)擁有的話，就可以迅速增加你在市場上的地位。以上所簡單介紹的這些方法，都是使用顧客見證的方法。
第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望
一個(gè)客戶會(huì)購買你的產(chǎn)品，很多人會(huì)說是因?yàn)樗行枰�。其�?shí)不是顧客有需要，顧客沒有需求，而是顧客有問題，問題是需求的前身。比方講一個(gè)人他如果今天想要找工作，你問他需求是什么，他說我第一必須薪水高一點(diǎn)，那表示他換工作的原因，是嫌前一份工作薪水太低。人是基于問題才會(huì)產(chǎn)生需求，我所指的問題就是對(duì)某些不滿意的條件有多么不滿意，需求是指他想要得到的某些具體的條件。一個(gè)人現(xiàn)在如果想換工作，他說我必須找一個(gè)離家近一點(diǎn)的工作，這是我的第一需求。他的問題可能是他之前的工作離他家太遠(yuǎn)了，問題決定了需求。你要賣給他東西，你不要找需求，你先找問題，找出顧客現(xiàn)在所擁有的問題，這個(gè)問題也就是他的傷口，找到了，你要擴(kuò)大他的問題，于是問題越大就激發(fā)出他越大的需求，于是你的產(chǎn)品正是能滿足別人的需求的解答方案，所以你所銷售的不是產(chǎn)品，你所銷售的是某一個(gè)問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然后去擴(kuò)大這個(gè)問題，讓顧客想到這個(gè)問題的嚴(yán)重性之后，他就會(huì)產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問題。關(guān)于這一點(diǎn)有幾個(gè)原則。
第一個(gè)原則：問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。一個(gè)人為什么要去買一個(gè)能省油的汽車？因?yàn)樗F(xiàn)在的汽車太耗油了。一個(gè)人為什么要買一臺(tái)比較豪華的汽車？因?yàn)樗F(xiàn)在的汽車看起來檔次不夠高。所以他現(xiàn)在有什么問題，決定了他以后就會(huì)有什么需求，這叫做問題是需求的前身。
第二個(gè)原則：顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。有些人以為顧客有需求，其實(shí)是因?yàn)樗袉栴}，問題越大需求就越高。顧客心里面那個(gè)問題是小問題，他就不會(huì)有什么需求。你有牙病但是你為什么不看牙醫(yī)？因?yàn)閱栴}還不夠大，你要等到牙已經(jīng)痛得不得了了，甚至臉都腫起來了，你才想看牙醫(yī)。比方講我正在講課，需要有電腦不斷地查閱資料，給大家翻最好的內(nèi)容出來，這時(shí)候如果電腦壞了，這個(gè)問題就太大了，因?yàn)槲也荒芡Ｖ怪v課。這時(shí)有人如果說老師我?guī)湍憔S修電腦，這個(gè)維修費(fèi)不貴，500塊錢。500塊還不貴啊。600塊錢。為什么我愿意付他500又說600？因?yàn)槲抑牢乙僦v價(jià)的話，浪費(fèi)的是我自己講課的時(shí)間，我停止了錄像了怎么辦，所以問題很大需求就很高。問題越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高。如果是平時(shí)我不講課的時(shí)候，并沒有在錄像，這時(shí)候電腦突然壞了，我可能派一個(gè)人來修，最多給他100塊或200塊可能就解決問題了，因?yàn)槟菚r(shí)候問題不是很大所以需求不是很高。
第三個(gè)原則：人不解決小問題，人只解決大問題。
我剛剛講過你有牙病你不去看，為什么，因?yàn)樾栴}，等到痛得不得了腫起來才去看。人只解決大問題，不見棺材不掉淚，不到黃河心不死。一個(gè)人他不是馬上要改變，一個(gè)人不是馬上想買你產(chǎn)品的，必須等到迫不得已才會(huì)買你產(chǎn)品，必須等到迫不得已才要找解決方案，所以人不解決小問題，人只解決大問題。你的工作就是在他傷口上面撒點(diǎn)鹽巴讓他痛得不得了，他才想要買你的產(chǎn)品，但是并不是真正地讓他產(chǎn)生問題，而是讓他聯(lián)想，你要通過銷售技巧跟他溝通交流，讓他聯(lián)想到再不解決你的問題會(huì)有多大的麻煩。如果有人打電話到保險(xiǎn)公司說，我要買保險(xiǎn)。請問有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在嗎，請問這時(shí)候你接到電話你高不高興，別高興得太早。因?yàn)樗麜?huì)想主動(dòng)打電話買保險(xiǎn)，表示他已經(jīng)可能來不及了，醫(yī)生對(duì)他說了些很嚴(yán)重的話了，你問他醫(yī)生是不是對(duì)他說什么了，80%~90%沒錯(cuò)，等他要買保險(xiǎn)的時(shí)候已經(jīng)來不及了，保險(xiǎn)公司賣不賣？不賣了。為什么？保險(xiǎn)公司只賣給健康的人。所以等他遇到不健康的問題了，你再賣他保險(xiǎn)已經(jīng)來不及了。保險(xiǎn)銷售人員的使命就是在他還沒有遇到疾病上的巨大的問題的時(shí)候，你先讓他意識(shí)到天有不測風(fēng)云、人有旦夕禍福，人都會(huì)生老病死，所以你的使命就是讓他預(yù)先看到將來的問題。你愛你家人嗎，你將來有一天失去工作能力了你家人可能就立刻失去生活的依靠了，你如果真的愛他們的話應(yīng)該先為他們買份保險(xiǎn)。在將來任何問題發(fā)生的時(shí)候，你們?nèi)叶疾粫?huì)陷于危難之處。所以寧可一輩子不用保險(xiǎn)，也不能一時(shí)沒有保險(xiǎn)，在全世界保險(xiǎn)這個(gè)東西是人們唯一了解以后不希望用到的東西，但是人不可以沒有它。當(dāng)你愿意把這個(gè)話講出來的時(shí)候顧客可能不愛聽，但是這是你的使命，讓他意識(shí)到大問題的存在，這就是我所告訴你的人不解決小問題，人只解決大問題。所以你需要對(duì)他的所有的小問題擴(kuò)大，這就是我所比喻的傷口撒鹽。顧客買的是問題的解決方案。成交的第四步驟是十大步驟當(dāng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)之一，找出顧客的問題、需求與渴望，這需要發(fā)問技巧，需要緊密的思維邏輯，需要我們專門去做一個(gè)詳細(xì)的了解和學(xué)習(xí)，在這里不一一講解。
第五步驟：塑造產(chǎn)品的價(jià)值
顧客會(huì)感覺貴，就是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你東西的時(shí)候，這時(shí)候你要介紹產(chǎn)品，然而我不稱它為產(chǎn)品介紹，我稱它為塑造產(chǎn)品的價(jià)值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價(jià)值非常大，于是價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)迫不及待想買，并且掏這個(gè)錢。
以《絕對(duì)成交》為例，它包含了16年來我每一天在市場上做銷售的總結(jié)，我閱讀過上千本有關(guān)銷售的書籍，我接受過幾十次不同的世界銷售冠軍的銷售訓(xùn)練，花了上百萬元的學(xué)費(fèi)，這些超過十幾年的時(shí)間濃縮起來，全部都在這套《絕對(duì)成交》教材里，如果你購買并閱讀了這本書，你的一生都可能因此而改變。
一本書如果你用人民幣買的話要20元，買1000本也要2萬塊。你去美國上喬?吉拉德的課，再去上湯姆?霍普金斯的課，再上金克拉的課，你在全世界上完所有該上的銷售訓(xùn)練以后，不要說學(xué)費(fèi)，光機(jī)票錢你就要花十幾二十萬，現(xiàn)在只需幾百元的投資你就可以讀到我的《絕對(duì)成交》教材，難道不值得嗎？太值得了。拋開它可以讓你的銷售倍增不談，它至少可以讓你不再犯錯(cuò)誤了。如果在顧客面前講錯(cuò)一句話就會(huì)損失顧客，本來會(huì)買的顧客不買，假如你一天損失一名顧客你會(huì)損失1000元，那么30天損失30名顧客，一個(gè)月?lián)p失3萬，一年損失了6萬，十年360萬。如果你不懂得正確的銷售技巧，你將繼續(xù)損失，十年360萬。假如你的公司有10個(gè)不懂得正確銷售技巧的員工在做銷售，360萬乘以10，十年就是3600萬的損失。一群沒被訓(xùn)練過的營銷人員，天天拿你的薪水在幫你得罪顧客損失顧客，這就是你要付出的代價(jià)。假如你愿意在他們身上投資的話，今天一個(gè)顧客成交可以賺到1000元的話，多成交一個(gè)顧客多賺1000元，30個(gè)多賺3萬元，一年12個(gè)月多賺36萬，十年多賺360萬。
親愛的讀者，有沒有可能因?yàn)槟愣鄬W(xué)會(huì)一個(gè)成交技巧而每天多開發(fā)一名客戶？有沒有可能因?yàn)槟阈判脑鰪?qiáng)了，每天多成交一名顧客？有沒有可能你使用正確的步驟，你每天多成交一個(gè)顧客呢？如果有可能的話，那么現(xiàn)在你購買和閱讀這套《絕對(duì)成交》教材，對(duì)你來說不知物超所值多少倍。因?yàn)槎喑山灰粋�(gè)顧客一年是36萬，十年是360萬，如果你有10個(gè)營銷人員的話那是3600萬。相信我16年時(shí)間絕對(duì)不止3000元、4000元、5000元。能省你十多年時(shí)間當(dāng)然值得，省下十幾年時(shí)間，使用這些正確的方法去做銷售，賺回的何止幾百元。那你為什么要自己花幾十年時(shí)間去慢慢摸索，每天被顧客拒絕，人才被挖角，這些也是你付出的學(xué)費(fèi)。學(xué)費(fèi)遲早都要付，早付早學(xué)到，晚付晚學(xué)到，早付付得少，晚付付得多。生活會(huì)讓你付出代價(jià)的，顧客拒絕你會(huì)讓你付出代價(jià)的，人才被挖角會(huì)讓你付出代價(jià)的，市場被搶走會(huì)讓你付出代價(jià)的，這些龐大的代價(jià)加起來絕對(duì)比一套《絕對(duì)成交》的教材費(fèi)更貴。不要從自己的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，直接學(xué)習(xí)成功人士十多年犯過的錯(cuò)誤，所使用過的正確方法，這樣是不是更省時(shí)間更省錢呢？如果是的話，如果你覺得有道理的話，我已經(jīng)成功地塑造了我的產(chǎn)品的價(jià)值了。
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